Es ist der Standardspruch der Kunden. „Wir müssen sparen und als erstes müssen wir an den Freien-Honoraren kürzen.“ Es sind Sprüche, die selbst ich in meiner doch sehr kurzen Berufslaufbahn schon gehört habe. Genau deshalb ist Vorsicht geboten, sich auf wenige große Kunden zu konzentrieren.
„Wir können Ihnen derzeit keinen Text anbieten, das Freien-Budget haben wir für dieses Jahr überstiegen. Wir müssen nun in der Redaktion alles selber stemmen“, solche Sätze habe ich jetzt schon öfter gehört und auch von monatlichen Rauswürfen von Freien, wenn mal wieder kein Geld da war. Freiberufler lassen sich aus Unternehmersicht leicht wegkürzen – es gibt keine Verpflichtung, der Einsatz ist auf Auftragsbasis. Sehr böse wird es, wenn das der Kunde tut, der einem bisher viele Aufträge gegeben hat und der eine Haupteinnahmequelle ist.
Natürlich ist es bequem, wenn ein Kunde immer wieder anklopft und sagt: Hier haben wir noch diesen Auftrag, können Sie uns hier aushelfen? Wenn der Kunde auch noch einigermaßen gut zahlt, ist das „ja“ schnell ausgesprochen.
So lange alles gut läuft…
So lange alles gut läuft, ist das auch kein Problem. Das Geld kommt rein, die Auslastung ist groß. Eine enge Beziehung zu den Kunden macht es einfacher, in Erinnerung zu bleiben und persönlich einen Auftrag über den Tisch gerufen zu bekommen. Außerdem ist es viel angenehmer, wenn man sich statt um zehn Kunden nur um drei kümmern und nicht akquirieren muss. Denn auch Klinken zu putzen, ist anstrengend.
Doch es entsteht auch eine Abhängigkeit. Wenn sich ein Freiberufler oder auch eine Firma über die Zeit hinweg auf einen oder wenige größere Kunden konzentriert und der Großkunde den Anbieter gut auslastet, bleibt kaum noch Zeit für die sonstigen Kunden. Verkracht man es sich dann mit dem Redaktionsleiter oder wird das Unternehmen umgebaut, umstrukturiert und gekürzt, so kann sehr schnell die eigenen Existenz darunter leiden.
Und dann? Plötzlich wird man also nicht mehr gebucht. Plötzlich braucht der Freiberufler ganz dringend neue Kunden. Doch mit der Akquise ist es nun auch nicht mehr so einfach. Weil man bei dem Großkunden so beschäftigt war, fehlt die Übung sich bei neuen Kunden zu verkaufen.
Problem: Scheinselbstständigkeit
Aber auch ein weiterer Punkt kann Selbstständige in Schwierigkeiten bringen, wenn der Kunde einen in Aufgaben bucht, die arbeitnehmerähnlich sind. Dann wird von einer Scheinselbstständigkeit gesprochen. Heute wird das einzelne Auftragsverhältnis betrachtet. Jedes Detail, das die freie Entscheidung und das Wirken des Freiberuflers einschränkt, wertet die Deutsche Rentenversicherung als Indiz für Scheinselbstständigkeit.
Dazu zählen unter anderem Ort, Computernutzung und Einbindung in Interner oder E-Mail-Adressen und Signaturen. Dessen sollten sich Auftraggeber und Selbstständige bewusst sein. Es könnte unter anderem die Rückzahlung von Honorar für den ehemals Selbstständigen zur Folge haben.
Wir Freiberufler müssen uns immer wieder vor Augen führen, dass es ein großes Risiko ist, sich auf wenige Kunden zu verlassen – und das schon in guten Zeiten. So schlimm sich das Wort „Akquise“ anhört. Es ist ein Instrument sich breit aufzustellen und das Risiko zu streuen. Das ist ein bisschen wie mit der Geldanlage.